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零售萎缩,淄博陶企发力工程渠道获重大突破

近年来,建陶市场持续低迷,传统营销渠道优势不断弱化。尤其是今年以来,淄博多数陶企零售渠道销量收窄、经销商渠道销量锐减。为此,部分陶企寻求多方发力,以求降低居高不下的库存压力。

近日,《陶瓷信息》记者在淄博产区走访中获悉,随着“精装房”范围不断扩大,淄博多家陶企的工程销量呈逐年上升趋势,甚至有企业今年实现工程销售翻倍增长。在此形势下,更多的淄博陶企开始重视工程渠道的建设。

其中,狮王陶瓷今年工程销量实现了翻倍增长,而新博陶瓷的工程渠道月销量也基本维持在300-400万平米。

零售萎缩,淄博陶企发力工程渠道获重大突破

已有超5家陶企设立工程部

据《陶瓷信息》记者了解,截至当前,淄博产区至少有5家以上陶企设立了工程销售部,专门对接并服务于工程客户,其中包括山东统一陶瓷科技宏图棋牌游戏、狮王企业、淄博金狮王陶瓷科技宏图棋牌游戏、淄博新博陶瓷科技宏图棋牌游戏等。相比较而言,这几家陶企起步较早,已积累成熟的工程销售运作经验。

自2017年开始,新博陶瓷开始着手工程渠道的市场开发,彼时全公司的工程年销量只有100多万平米。而时至今日,新博陶瓷的工程渠道月销量大都保持在300-400万平米之间,占公司年产能的10%以上。

新博陶瓷副总经理宋锋告诉《陶瓷信息》记者,“此前企业并不重视工程渠道,那时陶瓷市场行情还可以,企业嫌工程渠道繁琐、麻烦。”

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事实上,在很多企业销售负责人眼中,工程渠道的对接过程“很麻烦”,这也是不少企业以前不愿涉足的原因之一。而近两年,由于市场萎靡,传统零售以及经销商渠道销量萎缩明显,倒逼不少陶企广开渠道,寻求销售增量。

自从设立工程部门以来,宋锋和他的团队决心努力打通工程渠道,经过两年的尝试与努力,尤其是今年,新博陶瓷的工程销量增长非常明显。

其实,不止是新博陶瓷,在当前形势下,更多的淄博陶企也开始关注工程渠道,一些有条件的陶企则准备加大开发力度。

淄博锦昊陶瓷宏图棋牌游戏董事长高夏长认为,淄博陶企接下来的工程销量会越来越多。为此,其公司也在考虑设立工程销售部、电商运营部等部门,多渠道齐头并进,推动瓷砖销售。

“为追求产品的性价比,工程项目采购会直接跑到厂家来订货。而且,从目前行业发展趋势来看,未来经销商数量会锐减,不适合的经销商将会被市场所淘汰。在此形势下,如果陶企不主动开发新渠道的话,那么其将来的竞争压力会很大。而工装、家装等渠道将是我公司新的利润增长点。”高夏长如是说道。

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工程客户多集中于淄博周边地区

走访中,多家陶企负责人告诉《陶瓷信息》记者,当前工程客户多来自于淄博周边及河南地区等区域,多是奔着淄博产品品质稳定,性价比高而来。

山东统一陶瓷科技宏图棋牌游戏总经理陈世伟表示,从淄博陶企目前的合作工地来看,工程方对品牌的要求度不是很高,但品牌度好一些的陶企会更具优势,工程方多会选择在当地知名度高的陶企优先合作,包括企业资质、荣誉等都在考察范围。

“业主对知名地产商信任度比较高,甚少在意建设所选择的品牌。因为在业主看来,知名地产商对产品品质的要求非常严格。这也是淄博陶企接下来工程销量提升空间较大的一大因素。”陈世伟如是说道。

当然,陶企在工程渠道攻关过程中,也会遇到一些想不到的问题及困难,这就需要一点点的积累经验,并想办法解决。宋锋认为,在与工程方洽谈过程中,不仅要有合适的价格,更要有合适的人员。

不得不提的是,工程项目账款是否能按时到账,严重制约陶瓷企业的运营。目前,各陶企回收账期一般在3-6月。为合理规避经营风险,也有部分陶企以现金交易。“从去年开始,我们也做了一些现金销售的客户,价格稍低一些。”一位不愿透露姓名的行业人士表示。

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倒逼淄博陶企运营、服务能力提升

《陶瓷信息》记者在走访中得知,尽管工程销量在逐步上升,但工程渠道并不适合所有的陶企。

狮王企业名宇陶瓷总经理张武广认为,对于一些没有涉足工程渠道的陶企而言,他们在短时间内很难进入这一渠道,例如面临不具备投标资质、资料及工程案例等问题。

此外,陈世伟认为,现在的工程甲方、乙方都比以前要理性得多,更看重产品性价比,而且还会全面考量产品配套、产品品质、产品性价比、人脉沟通、服务等项目。

而宋锋表示,工程渠道花费的时间精力要多于其他渠道。“即使是签约之后,后期跟踪服务的精力也不少。”

“此前有一个招投标项目,有几家陶企因过程繁琐而中途放弃了。我先后也跑了十多趟,最终才落实签单,而签单之后,基本也是随叫随到,第一时间把问题处理完。”宋锋告诉《陶瓷信息》记者。

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另外,企业的资金实力是否雄厚,决定了陶瓷企业能否进入工程渠道的另一关键因素。一般而言,工程渠道的付款周期较长,一般首付是全款的30%。

例如,根据合同约定,在第一批瓷砖进场之后要付全款30%的款项,而在第二次付款后到账账款比例一般占全款50%;工程结束之后,甲方需付全款的70%,而验收结束之后,甲方才会付90%的账款。此外需要留5%的账款作为质保金,一定时间后才会结清尾款。

“实际上,在到款项到账50%后,余下的账款就很难按期到账,变得很拖沓,大大增加了陶企的运营成本,降低陶瓷利润。”上述不愿透露姓名的行业人士如是说道。


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